2017年SaaS行业发展趋势 理才网创始人&CEO陈谏

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我觉得另外一个竞争对手是企业内部的信息化团队,我们觉得他们没有转型,没有容纳SaaS的厂商,甚至自己在原有的产品技术上,自己去开发了适合本身企业的应用。特别是大中型企业,他们根据自己的想法慢慢开发,这个团队一直随着产品来走。他们也没有去对比标准厂商和他们自己做的产品之间的差异,这个我觉得是比较大的障碍。编者按:本文来自微信公众号“爱分析ifenxi”(ID:ifenxicom)3月7号,「爱分析 |iTalk」第20期邀请理才网创始人&CEO陈谏先生做客iTalk栏目,跟爱分析的读者们进行互动交流,现将文字精华版整理如下:比如HR有一个公共的服务平台,大概有二十多家HR的厂商,把产品放上去。只要把你的产品做得非常优秀,或者达到他们产品的标准,就可以在上面实现销售。A:Salesforce和Workday客户数并不是很多,这个跟他们的历史背景有很大的关系。他们在ERP领域渗透了很多年,有快递一些客户资源。整个公司能发展起来跟跨国企业有非常大的关系。另外,大的企业没有使用我们的很多SaaS产品,主要的原因还是我们谈过的,他之前有个比较好的软件基础,把之前全能模式按照SaaS部署的痛点还不够痛,但是大趋势是改变不了的。未来3-5年内一定会完全改变过来。空包网快递单号网 www.第一块大客户的需求,我们最容易解决的是管理系统。HR、CRM、OA标准化程度比较高,而且这些应用场景往往空包是可以通过灵活定制去实现。无论是在用户的部署、流程的配置还是数据的挖掘,能够给不同的企业用户带来自己所需要的服务。类似于腾讯、阿里这样的平台,只是这样的平台是开放性的。如果你的产品过关,你就可以在平台上部署。比如说在20多家厂商的产品都各有差异。用户会自己去选择。我们也认真研究了Salesforce和Workday,包括其它企业的产品现状。我们相信是在一些大企业的标准化功能方面,他们做的确实比较到位,或者是通过很多定制化的手段能够解决大批量流程、交互的问题。但是在细节的处理上,对于个性化的要求方面来讲,灵活程度远远不如国内厂商。第二比如交通里面的调度、定制路牌;医疗里面的远程医疗等等很多业务系统。第三C端的服务系统,比如餐饮企业里的订餐,就是服务个人的企业这三块。怎么能做到既能够满足灵活性,又能深入化程度很高。就是我们在SaaS的规范之间,一个小的闭环,我们就把他做成一个一个的应用。只要能形成交互的界面,有输入和输出就可以了。对于企业来讲,是有不同的角色去挑选应用。比如工厂里的车间主任还是HR的助理,再加上秘书或工程师,他们使用的是同一个大的平台,但是他们所摘取的是不同应用中的小应用。说起来无非是把它简化简化再简化,最后进行组合。A:我觉得在服务这块遇到一些问题,比如说我们目前的很多SaaS企业,只能服务一千人左右的公司,这是表现出来的现状。最主要的问题,并不是产品功能性的问题,而是产品架构的设计,它的灵活性,包括应用的广泛性还有平台承载能力有突破的空间。我们初步估算了一下,大概3600多人左右、愿意付费的公司,平均下来,购买一个领域的服务也就是4-5万的客单价。如果采取直销的模式,就是通过几次拜访、现场的讲标、整个活动的谈判,成本是奇高的。所以很多SaaS厂商是难以承受这种巨高的直销成本,甚至还有倒贴的模式。这一块我觉得是在国外做的相对比较成熟的地方,所以我们国际化的产品和国内的产品,应该是差异性非常大,我们在国际面临的竞争压力是远远超越国内单号网的,因为大家都是标准化的东西,那么关键就在于系统的承载能力。其实我们可以看到,包括国外的Workday和Salesforce以及国内比较优秀的SaaS厂商,基本上都不接定制化的订单。定制化是由专门的服务厂商来完成。中国的很多细分行业的厂商,更加贴近于互联网,Salesforce和Workday更贴近于ERP。除了这快递单号购买两家以外,我们看到欧美市场有很多做细分领域的小公司,他们做的SaaS发展比较快,是因为他们有一些成熟的销售渠道。在美国市场,只要你有一个好的产品,营销渠道基本上都通过共用的几个大平台,而且企业客户都会在一个平台上选择产品。在2015年、2016年有些厂商,获得了一些收入,但是他们的营销成本远远超过他本身的收入。为了降低成本,他们就去找一些分销作为主要的营销模式。A:SaaS产品的服务模式,其实标准的模式应该跟互联网的企业很近的,我所理解的SaaS应该是既不要直销也不要分销的,就是大家通过互联网的渠道获取信息,进入网站和App去选购产品,通过网上的支付,自我的去实现这些交付。这是我们所理解的按需使用、按需采购、按需服务这样一个SaaS的形态,因为你购买的不是一个整体解决方案,是我们单个的产品,而且SaaS服务是很散的点,分不同类型来进行单一采购的。空包网快递 像理才网这样具备PaaS能力的厂商,我们服务最大的企业有三万多人。其实我们在整个架构的设计上并没有把单个组织完全隔离掉,我们在部署模式上,让很大型企业的一个重要部门就可以使用,假设我们跟一个云平台 厂商合作,它上面的有个二三十万家的企业,同时上线,我们可以把这二三十万家企业看成统一的大集团。所以他能服务多大规模的企业,取决于你的应用架构的设计和平台的承受能力。并不是大客户的定制化要求。另外做分销的毛利是可控的,分销的企业因为是针对于同样的客户,会摊薄单个SaaS应用的营销成本。因此,分销相对于直销更加有效。因为分销有一些便捷的地方。首先是往往都销售一些老客户,不用接触新客户,客户触达成本是很低的。其次,因为分销厂商跟企业做了很多年的服务,我们SaaS进去之后,无非是在产品体系中间增加新的应用和模式,甚至不需要现场的拜访。也就是把一项服务通过批发或批量的模式,拉到他现有客户的手中。所以分销的成本比大大低于直销成本。 国外的厂商对我们中国企业来讲一直没有形成太大的压力,在传统的软件厂商他们也只是做了一些大型的企业。我们做了一些非常深度的调查,传统的软件厂商对于大企业来讲都是做了一些非常基础的工作,往往只是组织、财务等。在企业内部通过合作伙伴,利用他们提供平台,做了很多大量的二次开发,大量的定制化开发来进行服务。SaaS来讲的话,没有定制开发的基因。因为这种SaaS或PaaS的平台不会支持单个的企业做这些东西,我是讲国外的厂商,没有支持你自己做开发的工具,所以国外的厂商在中国的客户基本上是非常少的,完全没有形成气候。总体来讲,因为中国企业的管理现状、需求的多样性,没有国外的厂商那么高的标准化程度,倒逼过来是SaaS厂商不停去研究各种各样的企业管理模式和经营方法。所以我们在绝大部分厂商所提供的的产品,无论是在应用的广度、深度、灵活度、功能友好性,都远远超过国外的SaaS厂商。空包网快递小哥 我们也期待中国会出现这样一些大的平台,也就是大的交易市场。SaaS厂商就专注于把产品做好,然后再平台上作部署。我们要有专属的营销频道和服务公司,也就是说我们期待未来的分工更加明确。会使市场走的更快,目前的现状就是SaaS厂商既要做产品,又要做营销、服务和市场。我觉得这是影响SaaS厂商发展速度的根本。我们通过调研发现,在欧美市场确实他们的标准化程度非常高。大企业的管理模式基本上没有太大区别,都按照既定的模式把产品做出来,基本上不会有很大的难点。在传统的软件时代,大客户定制化要求是,功能与我的同行,甚至于其他客户都不一样,特别的个性。也就是说他们定制化要求开发的产品,只有他一家企业来使用。

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