数据分析师“终极爆料”淘宝运营那些事

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数据分析师“终极爆料”淘宝运营那些事 本篇所有内容共同秉承着一个核心思想:从数据化运营到运营数据。 数据化运营是根据已有数据作为判断依据,只是做到把这部分数据运用好。 运营数据是学会如何让数据更好用。 首先小付我有两个事情要跟大家道歉: 1丶之前发帖统计是否要公开所有“淘宝漏洞”以及利用方法等,由于篇幅和敏感词问题,未能在淘宝论坛发出续篇,只能发在派代。原帖链接:https://bbs.taobao.com/catalog/thread/513518-317787846.htm? 2丶由于经济上很困难,将停止对适合小卖家运营方法的研究,和对淘宝漏洞的研究。为养家糊口,已加入大店,从事运营模式等高层次方向的研究,目前我在研究的是“红人模式+自然流量”的运作模式可行性测试。以下是单款测试结果,证明了红人模式下产品上新后流量是有提升空间,这个款的数据截图来自"生E经"。 我叫小付,多数人称我为淘宝运营,我更愿意把自己称为“数据分析师”,目前就职于一家年营业额几个亿的发展红人模式的大型电商公司做数据分析师和运营指导,之前工作过6家店,多死与供应链断裂,最高纪录是13年8月一家店铺同时运作8个爆款,广告总花费10万不到,每天营业额一个月的时间从每天1万5变成了预售状态下每天35万,供应链严重跟不上。之后由于14年5月规则大变,辞职在家深入学习和研究很久,并对多家店铺进行了分析结果测试。 以下内容中包含的信息空包快递量非常大,越往下的内容写的局面将越大,涉及到的面就越广,使用的效果就越明显。我将按照“规则”----“框架”----“模式”由小到大三个部分详解淘宝运作那些事: 1丶淘宝规则的漏洞和利用方法 款式1:低价上新一周后涨价并控1天转化 款式2:中等客单价避开低价竞争,精准控制前三单 款式3:12月5号上架,控制前两天数据(十几单销量)+双十二借势,来实现第二周爆发 款式4:中高客单价女装,店内主营鞋类试水女装,无法精准兑入初始数据只好强控数据,第一周出错,第二周有效,共强控4周多,每天最多控10单,之后由于产品问题和送大额优惠券导致出现两次跌幅。 2014年11月至2015年6月,把花费大量时间和金钱研究出的成果给14个不同类目,不同顾客群体和售价的商品进行测试,只教给这十几家老板在上新初期控制转化,且必须是有效权重的转化,得出的测试结果,老板们都以为自己懂了诀窍,拒绝深入合作或拒不付款或提出违背约定的要求。由于不懂原理,老板们尝试失败后再来找我,被我拒绝合作,彻底对他们的作为感到失望。之前供应链断裂的都拿不到提成,之后的研究是辞职在家进行的,加上之后的测试共一年没有经济来源,经济上已经严重吃紧,决定放弃研究中小卖家适合的规则玩法。 只从规则来看,需要均衡好五种数据权重的主导地位,并根据情况的不同实现权重主导地位的平稳转移即可打造出不同的爆款。 五种数据分别为:点击丶转化丶销售丶价格丶时间。 点击: 淘宝是通过收集点击数据与顾客的购买倾向,来不停变换展示的商品品类的,标题丶属性丶类目等基础数据都是我们来辅助淘宝系统识别我们商品的重要手段,修改标题丶属性丶类目丶主图都会导致基于之前一周的数据来给展现测试商品,测试期间流量随之下降,如果测试结果数据好,流量会很快恢复。如果你的图片够好,比如是一个五分裙也能在裙子这个关键词下获得很好的展现和流量。一般我会在上架时准确的上好类目,把产品相关词与精准描述词糅合,精选图片。 上架后淘宝会打上新品标签,并给予展现。注意,展现不代表流量,标题丶属性丶类目图片的优化都是为了这一步而存在的,这步做的越好,流量涨幅越大,一般情况下流量数据的反应周期为3天,所以要想知道优化的结果要看第三天的变化情况。 转化: 之前说的展现是由于新品标签导致的,而且本身搜索流量也会很小,判断商品是否符合买家要求,需不需要增大展现就需要以转化数据作为判断标准,高于平均就增大。而且不要按人际思维去考虑机器的评判标准,转化越大越好的。展现增大后会再次测试符合哪些词,哪些词有转化,逐步精准化商品与词之间的关系。 转化和点击是相互制衡的一对数据,而且淘宝是按照每个词的测试数据以及同类商品适合的词标题属性里匹配的词来划分展现的,淘宝只需要这样划分词和平台,假的数据在不符合买家习惯的情况下,完全就是无效的,当然除了销量数据还有点点权重外。事实上淘宝一直在划分平台丶关键词等来区分买家,也就是说你不懂买家和买家的购物习惯情况下,你作假的数据是无效的。当你数据为有效数据时,在现有规则权重下只需要几单就完全可以快速提升流量。记住必须是有效数据,即使你刷的再精细,你不了解你的行业你的顾客,操作就是无效的。如果你对数据研究的够深入,对数据在不同情况下的归类和反应有详细了解的,是可以通过几次测试分析出来的。由于购物习惯不同,有效行业直接强控转化就有效果,但例如女装,多习惯通过先加购物车多逛逛,通过促销提转化效果就会很差。 销量: 销量权重主要是用来制衡转化权重的,转化权重代表着新品,也表示展现变化波动快。销量权重代表着老商品,也代表着展现波动稳定,随着买家不同季节需求的变化,两者之间的制衡一直会持续下去。之前月销量权重高,需要去预热和借行业需求增长的势头。月销量权重被削减后,虽然还高于转化权重,但展现变化波动加快很多。有利于淘宝挖掘新品潜力,避免爆款模式和大量刷单的存在。也就是说爆款筛选和打造周期变短了,但对款式要求更高了,爆款的有效周期变短了。 在我的玩法中,初期不需要销量权重,从上架开始销量权重的逐步加入,会形成三方面相互制衡的局面,后期展现达到一定程度后或者最大值的时候,转化会变低,但流量足够大销量权重占据主导地位。,同时还避免了卖家过度优化转化权重。除此之外,无论优化转化率还是销量,最终还是要经过淘宝测试,之后展现才会增长,随着展现增大普通图片获得优质流量,点击也会增大。而优化转化提高展现排位获取优质流量是最快速的。 准确来说淘宝在计算销量的两种数据,天销量和月销量,销量和转化累积成一周数据传递给下一周作为确定展现增减的重要参考数据,这种情况下两者权重相差不大,而月销量是一个可以长期累积的权重单独拿出来算,虽然现在权重已经很低,但与我优化方法结合之上快速提升月销量权重,是很不错的选择,前提是款好图好。 价格: 如果只基于以上三点来定规则,低价商品是永远最靠前的,为了满足不同顾客的层次性,为了引导卖家正确的价值观,就会形成类似贸易保护的价格权重,利用价格划分层次,提高价格的权重,使得商品竞争只基于本价格层次之间,低价商品越多,顾客购物也会更多购买低价,这就会被阿里研究院的监测工具发现,价格权重随之提高。在激烈的市场竞争中利用这一点来寻找发展空间相当重要。 时间: 这项数据算不上权重,但它的调整,能完全改变玩法。之前对于它的变化导致的数据波动以有所提及。 空包任何变相降价且降幅较大丶严重违规丶修改标题丶修改类目属性丶修改主图等会导致1个小时左右后流量骤降。 排除行业因素后,点击丶转化丶销量的变动会导致最多3天,流量会有明显的增幅或者降幅。 7天,一般是一个上下架周期,本周期的数会传承到下周,作为基础数据进行测算,改变展现排名。 30天,主要是指月销量权重,这个权重主要是淘宝在初期平稳检测规则有效性和规律的时候采用的方法,当数据库建成时,就会加快新品变更速度,月销量权重就不再重要,只作为平衡周转化与周销量之间的一个工具。 上下架时间,在我能确定我的商品通过优化转化率将获得优质展现的情况下,我将选择行业销售最高峰的一天上下架,借此来实现助力,让流量涨的更高。 总结: 我的方法就是利用上架最初期,优化完基础空包数据,利用三天转化率来获取优质排位检测图片,图片好的情况下展现会快速增大,销量也会持续增大,用第一周的数据引导第二周数据快速增长,导致第三周数据的增长,快速的积累出月销售数据。 尤其要注意一点,在初期测试的时候,之前是没有数据的,做的数据越好,第一次变动后的排位就越好,流量就越优质,所以能有较大涨幅波动,但前提是有效数据。如果是老款,优化的结果是排名逐步靠前,如果图片一般,优化所需时间就较长了,因为淘宝已经收录过数据,所以展现增大幅度会小一些。由于行业不同,最初期的波动虽大,比如从50变成150,但基数极低,以至于很多人不注重这些数据。前期流量低丶涨幅低丶涨后就掉等等各种情况都在说明这不同的数据问题。不及时纠正,会成为推广起来后最大的障碍。 权重主导地位的问题: 点击丶销量丶转化三者数据是相互制衡的,在不同情况下不同数据占据主导地位,千人千面规则之前,有种方法是通过兑入大量点击,来对关键词进行有效卡位长期占据第一,规则变更后虽然有效,但影响效果范围极小近乎无用。转化+时间两项权重的组合正常来说高于销量权重才是最合理的,这样有利于新品筛选,但卖家面对规则改变,多数选择了低价竞争,价格权重并不能很好均衡卖家的上新决策,目前来说只好通过回调销量权重,缓慢改变卖家的运营方向,让卖家有转型的机会。但这种决策是在对落后模式的一种保护,卖家一旦发现有喘息机会,严重刷单问题会再次出现。我曾在派代上发表的另一篇帖子中提到过,淘宝今年应该会严查刷单,就是因为销量权重的降低,转化权重占据主导地位,需要极少的有效数据就可以实现数据增长,只有严查才能避免。现在销量权重的回调,刷单必然重现,虽然通过精细化数据可以筛除大部分无效数据,但刷单势头必须遏制,也就是说接下来将会更加严查。 我发现的部分漏洞: 目前转化率权重很高,通过转化率可以控制数据增长,而数据按7天上下架时间计算,是不是不需要销量的状况下,仅控制转化就可以实现数据增长?自己拍下商品付款,但不发货,过段时间申请退款,退款率权重低,转化权重高,这样是不是就可以实现没有风险的操作让每个新款都可以得到测试了?这个思路还未测试,不过成功率应该极高。 回答一些疑问: 很多人会觉得我数据像是玩螺旋增长。螺旋增长是把转化控制在合理范围内控制销量,而我是控制成高转化来观察数据波动情况,我的方法操作时间短,有效率高丶成本低。在增加千人千面规则之前数据确实很类似,但转化的不高,导致流量增长缓慢,远不及我操作的增长速度。从我对螺旋的理解来看,老A和鬼脚七是知道这些数据权重的,但鬼脚七是淘宝出来的,有合同限制,他们就把由原因导致的结果作为重点,通过模拟结果实现原因,螺旋难操作的原因有几点,1丶转化不高数据波动太小不关注。2丶模拟结果的数据不是有效数据。3丶千人千面后数据的细分让大多数作假手段近乎失效。4丶方法都教了谁还学课程,课程的核心就是优化自然流量转化率。整个阿里最出名的数据分析师是车品觉,思维是由他们出的,有了框架再交给鬼脚七编写成为程序,程序出身的鬼脚七在找做架构出身的老A合作意图反推出背后的逻辑思维来发现更多,但是他们都没有太多低层次的实战经验,入手的都是有钱有资源的店,结果就是方法有效,但是要靠概率。千人千面后资源少的就很难成功了。 2丶基于系统动力学的“淘宝运作框架” 我之前也是程序员毕业,一定程度上我可以理解鬼脚七和老A的问题出在哪里,程序就是程序,永远是死的,而人对程序的不同结果有不同的反应,理解人比理解程序的变量要难得多,制定和解析系统的规则,需要的是从更高的层面来看待问题,需要利用的是系统动力学和对不同层级卖家买家心里需求的了解和对不同结果的反应情况来看的。没有大量的数据积累和系统的学术研究,他们很难再在螺旋增长这种方法的基础上推出更多,或者受保密合同限制不能再拿出更深层次的东西。 系统动力学是一项非常复杂的学科,但能通过它解释大多数体系丶架构丶系统的运作模式和运作原理以及会遇到的问题和解决办法。 构成淘宝系统连接丶要素丶目标的三大基本数据是:卖家买家丶数据丶做一个优质的导购平台。 淘宝系统需要满足三大系统动力学特征:适应力丶自组织丶层次性。 适应力:对于存在多个回路的系统,当其中一种机制失效时,另外一种就会进行补位,实现规则的主导地位转移,有这种适应力的系统可能是经常动态变化的,主要的规则表现为:新品标签丶上下架规则等。 自组织:一般来说是指系统内的有序结构或这种有序结构的形成过程,系统所具备的使其自身结构更为复杂化的能力称之为 “ 自组织 ” ,自组织特性会产生出异质性和不可能预测性,发展出全新的行为模式,但其有一个基本特性,对大多数冲击是有免疫的。主要表现为:千人千面快递单号购买等。 层次性:在新结构不断产生丶复杂性逐渐增加的过程中,自组织系统经常发生一定的层级或层次性。系统和子系统的这种包含和生成关系,被称为层次性。各个子系统内部的联系要多于并强于各个子系统之间的联系,在淘宝中各个单一维度的搜索展现都是一个个子系统,每个子系统都有完全不同的算法,依赖不同的数据。想要高效运作系统,层次结构必须很好的平衡整个系统和各个子系统的福利丶自由丶责任。各维度的展现方式和筛选方式就是为平衡不同需求不同层级的人。例如:淘宝丶天猫丶PC丶手机丶客单价丶各个展现维度丶筛选条件等。。。。 在此基础上搭建出的系统模型,就已经很复杂了,在模拟系统运作的过程中,我们要避开六大陷阱:1丶被假象迷惑。2丶不要用线性思维。3丶恰当划定边界。4丶应对时间延迟。5丶看清楚限制因素。6丶有限理性。 在此之上我们需要在系统内寻找12大不同切入点,来改变数据结果,切入点采用倒叙排列,数字越小,影响越大:12丶数字。11丶缓冲器:月销量等。10丶传导结构。9丶时间延迟。8丶调节回路。7丶增强回路。6丶信息量。5丶规则。4丶自组织。3丶目标。2丶社会范式。1丶超越范式。以上这些只做简介,有兴趣的可以自己学习下系统动力学。 基于系统动力学我们可以把淘宝系统建模成这样一个架构,并在此之上细化每个模块。图中水龙头代表判断,箭头线代表回路,B代表调节回路,R代表增强回路。 买家与淘宝系统之间: 两者之间传递的数据为:关键词丶点击。 生成的规则为:展现规则丶排序规则。 买家判断之前: 根据搜索关键词与看到的商品之间的联系,淘宝收集这些数据建立初步的展现规则,对词和商品的联系不断精准化。 买家判断后: 判断后会对商品做二次筛选,也就是我们对应要做的视觉优化工作。淘宝会根据点击情况不断优化排序规则。 由于卖家对买家的影响是间接的,所以精准化属性标题丶优化图片都是为这一步准备。 淘宝系统与卖家之间: 由于卖家处于架构末端,一般都是被动接受数据,在此之上进行数据化运营遇到的阻碍可想而知。由于我们是间接影响买家,所以有一点必须要记住,展现不等于流量。 判断前: 虽然两者之间的主要判断数据还是点击丶但这个点击是对你商品图片丶价格的评判了,而不是作为展现分类使用了。至于具体点击代表什么状况,首先我们要分析行业丶价格层次中同类数据,才能做出评判,也就是市场分析。 判断后: 流量进入之后,最终数据是要传导给淘宝系统的,而传导的核心数据是:转化率丶销量。至于为什么要传导两个核心数据,之前有提到过,转化代表新品,销量代表老款不在多做解释。 也许有人会问:那些店铺得分丶滞销率丶支付宝付款占比等数据权重的作用呢? 答:这些数据多数是间接影响的数据,在规则中不占据主导权重。会有影响,但不重要,属于锦上添花的数据。只需要小心不触犯淘宝明确规定的规则即可。 基于架构我们得出了三项主要传导数据:点击丶转化丶销量 基于系统动力学特征的要求,为满足层次性,淘宝划分人群的依据权重是:价格权重 为了让数据准确有效,也为了缓解服务器运算量,淘宝的做法是:时间延迟 以上这些是系统动力学的一小部分功能,系统动力学是对系统划分出框架和边界,然后由我们利用对系统的了解进行分类汇总,将框架补充完整。系统动力学的模拟过程中也涉及到权重主导地位的问题,系统层次化后,每个模块都有很多子模块,虽然目标一致,但子模块的内部链接强度高于外部,他们是相互作用和制衡的,例如手机端的销售目前高于PC端,手机端就占据主导地位,优化就需要朝这方面优化。由于占据主导地位的模块优化效果要远远好于其他模块。如果市场特殊,就需要调整运作方式,除此之外经过计算某些子模块的占据效果要好于投入的话,也会一种优化方向。对子模块的细分,最重要的是让我们能解析出不同来源的顾客和顾客操作数据的特征,有了这些数据特征,我们就可以分析来源丶需求丶心里等状况了。 除此之外利用系统动力学,我们还可以解决例如:直通车丶库存等问题 关于直通车: 直通车属于模型中的子模块,它的连接对象和传导数据决定了它是位于买家与淘宝系统之间买家进行判断后的那一部分模块之间,因为直通车是根据已有关键词展现获取点击的。所以针对直通车的推广优化,最主要的是优化点击率。早在2011年的时候我就在淘宝论坛写过关于直通车的优化方案,核心就是通过多方手段和时间限制,降低展现量,在展现时段增高排名获取点击,只需要两三天得分全部超10分。目前这种方法我还时长看到有人当成操作秘籍在用或者交授他人。 &n空包代理bsp; 卖家所有的数据和运作都是间接影响买家,在此之上的数据化运营都不一定是最好的策略。由于我们无法获得买家与淘宝系统之间的数据,只有完整系统的了解淘宝运作,我们才能根据数据分析出不同的操作方案。我收集和研究空包网360数据用了4年,测试数据用了半年,研究出上面的对大多数行业都有效的运营方案只用了1天。思维永远比方法重要,淘宝运营不存在必杀技。 利用系统动力学分析出的框架,有效期能维持多久? 框架是固定的,框架或者关系的调整,对淘宝规则的影响是非常巨大的,所以淘宝的规则调整只能是基于这个框架上的细化和规避,事实上淘宝一直在做的也是这方面的事情,拆分平台丶拆分关键词丶拆分资源等等,淘宝很难脱离这个框架,除非另起炉灶。但是就像我说的,淘宝的规则是约束卖家的,而影响是相互的。过度使用我的优化方法,是会倒逼淘宝做出更严格的限制,而且淘宝早已收集了国人的信息建立了数据库,深入数据挖掘是可以做到的。过度使用这些优化技巧而不关注产品本身,只会加速淘宝转变,加速自己灭亡。 3丶目前主流的运作模式分析 不同运作模式是在不同条件下得以产生和发展的,每种模式的存在都有其必然道理和原因。 爆款模式 发展必要条件:月销量权重高 由于月销量权重高,导致排位稳定收益较高,在此基础上发展出了预热做爆款丶直通车砸爆款丶活动爆款等一系列爆款模式。长达一个月的权重周期也提供了相对稳定的规则测试丶样板数据收集的周期,为接下来的数据挖掘和细化提供了足够的模板。 名店丶大店丶红人店模式 发展必要条件:足够的资本丶专业的选款团队丶周期性上新丶高品质货源 之前说过系统都有12大切入点,基于框架的那些都是投机取巧,基于自组织丶社会范式丶超越范式的,运作效果远高于单纯做淘内。能昙花一现的大店,都是靠基础的资本运作。而想要把这些大店做的长久,靠的是把钱花在品质上,花在服务上。这样形成的是口碑效应和固定消费群体。选款和周期性上新是激活这些老顾客的最快速的办法。红人店只是在这些的基础上,利用微博形成更集中的爆发而已。基于我对红人模式的了解,虽然涉及到公司运作资料不能外传,但可以给出这样几个数据,红人店每次上新视店铺不同当天100-1000万销售额不等,日常营业额每天10-50万不等,上新当天老顾客购买占比60%-70%,日常老顾客占比30%左右,但搜索流量多数情况下在40%以下,新顾客的购买转化率是0.2%-0.5%,每月上新一次的话,销售量会从上新当天几万件销量一直降到下次上新前每天200多件左右。具体数据与店铺上新频率和店铺定位有关。也就是说多数情况下大店靠的是自有流量和口碑传播,由于初期的不是自然流量,这些新款上新初期每天自然搜索流量不过千。而我的工作就是探索红人模式+自然流量模式。 所以不需要去抱怨大店玩的是资本运作,去问问你自己,为什么你的商品没有这么多的回头客?大店只不过是把钱花在了服务和品质上,高客单价的做成了品牌店,个性化的做成了红人店,总体来说都是玩的资本丶服务丶品质,而不是单纯的砸钱,当你做到这个层级的时候,你才会发现我说的这些事非常重要的。 当你还在玩爆款模式的时候,大店已经在尝试实时库存,扁平化生产等模式了。这是一整套完善高效的运作模式,不单单是有钱就能搞定的。 虽然明知道你们会无视接下来的话,我还是想说,研究这些不易,当初那十几家测试的老板,都觉得别人会付费,自己给个口头承诺糊弄一下就好。请各位老板珍视一下那些在用心做事的员工,别让这些人的梦想被现实彻底压垮。觉得得到启发的请给些打赏,多少不限。支付宝:fuzhqi@163 .com QQ:343169650 姓名:付振清(小付) 交流请选择非工作时间,不会再谈任何合作,只做全职,敬请谅解。 以上内容为个人见解,有不当不足之处请与我联系交流指正,文章版权归个人所有,禁止任何个人或机构进行转载。以上内容是在一个完整的思维体系下形成的,断章取义不考虑全局的做法都是无效的。 所有内容均来自互联网,转载请注明,爱疯空包网www.afkongbao.com

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